SnelStart
Gepubliceerd: 30 juni 2015
Stel je voor: je rijdt op de snelweg en opeens stopt je auto ermee. Alhoewel dit vervelend is, is één ding nog erger… De gedachte aan het kopen van een auto bij die dealer met zijn pusherige verkopers. Hetzelfde geldt voor je website. Deze commotie vermijden en meer betalende klanten krijgen? Dat kan met onderstaande 7 psychologische tips.
Maak gebruik van vergelijkingen
Het maakt niet uit waarvoor je aan het (online) winkelen bent. Als je geconfronteerd wordt met veel opties, bekruipt je wellicht ook het gevoel: 'Hoe moet ik de voor- en nadelen van elke optie vergelijken?'
Wanneer potentiële klanten voor het eerst op je prijspagina komen, wil je natuurlijk dat zij snel zien welk product of dienst er bij hen past. En dat ze beslissen voor dit passende product of deze dienst.
Een eenvoudige manier waarop je dit kunt doen, is door de bezoekers direct alle informatie te geven die ze nodig hebben. Zorg hierbij voor één overzicht met alle informatie over alle verschillende producten en diensten die je aanbiedt.
Tip: heb je veel producten en of diensten? Kijk dan of je hoofdrubrieken aan kunt maken. (zie punt 3 en 7)
| Voorbeeld: Hostnet Hostnet, de aanbieder van webhosting, maakt gebruik van een duidelijke vergelijkingstabel op haar prijzenpagina. Ook al zijn het maar drie rijen. De tabel geeft alle noodzakelijke informatie over de drie verschillende pakketten.  |
Het maakt ook een snelle conversie mogelijk doordat ze hun CTA (de knop 'Bestellen') op ooghoogte hebben geplaatst. Op deze manier zullen bezoekers, die hun keuze hebben gemaakt, namelijk direct tot actie overgaan.
Hostnet krijgt ook bonuspunten voor het gebruik van een goede kleurstelling en het aanbieden van een voorkeurspakket. Maar daar komen we later nog even op terug (zie tip 7).
Benadruk wat is inbegrepen
Wanneer iemand overweegt jouw product of dienst aan te schaffen, wil je niet dat er aandacht is voor de tekortkomingen van je product of dienst.
Maak daarom een tabel met alle verschillende kenmerken, high light wat bij alle producten en diensten is inbegrepen. Er valt dan meer aandacht op de kenmerken die er per product of dienst wel en niet inzitten.
Dit zorgt ervoor dat de focus van de bezoeker gericht wordt op de voordelen van het product of dienst die hij wil kiezen. Doe je dit niet en is er sprake van onoverzichtelijkheid, dan geeft dat reden tot twijfel en wordt het aankoopproces vertraagd. Of nog erger… afgebroken!
Verklein het aantal opties
Meerdere opties zijn handig, te veel opties zijn stressvol. Wanneer bezoekers van je website geconfronteerd worden met te veel opties, moeten ze te veel nadenken en lopen dan vast. Het gevolg hiervan is dat er geen keuze wordt gemaakt. Wanneer bezoekers op je prijspagina komen, wil je dat ze actie ondernemen. En niet onzeker zijn over wat de volgende stap moet zijn. Vermoei ze dus niet met te veel pakketten, zeker niet als het verschil maar een paar kenmerken is.
Verwijder het gratis pakket (van je pagina), start met trials
Zoals het succes van Spotify ons toont, kun je met een gratis pakket op een succesvolle en slimme manier een merk opbouwen. Wanneer je dat ook wilt en iemand zover krijgt dat hij van jouw merk houdt en afhankelijk wordt, is de kans groter dat hij ervoor gaat betalen als dit noodzakelijk wordt.
Ondanks de positieve kanten van iets dat gratis is en blijft, realiseren veel zzp'ers of mkb'ers zich niet dat een gratis pakket de overstap naar betaalde producten of diensten ook behoorlijk kan drukken.
Wanneer je namelijk een gratis pakket naast je betaalde versies aanbiedt, zullen je klanten vergelijken en vaak terughoudender zijn naar upgrades, die geld kosten. “Eh, ik kan ook prima functioneren zonder die 5 kenmerken. Waarom zou ik gaan betalen?”
Overweeg daarom je gratis pakket te positioneren als een tijdelijk gratis proefpakket (een trial versie). Je potentiële klanten kunnen in een korte periode van bijvoorbeeld 30 dagen je product proberen. Tijdens deze periode kun je met hen contact onderhouden en het aankoopproces voor hen vergemakkelijken. Voor dienstaanbieders zou een gratis consult of onderzoek van een aantal uur als trial kunnen worden ingezet.
Begin met het duurste alternatief
In de wereld van de psychologie is er een proces dat het ankereffect heet. Dit proces houdt in dat mensen vasthouden aan de eerste brok informatie dat ze ontvangen. Deze eerste indruk komt gedurende het hele beslissingsproces terug.
Met andere woorden: de eerste indruk is de blijvende indruk. Je wil niet, zoals die onverdraagbare autoverkoper, de klanten meteen het meest luxueuze model aansmeren. Wat wel een goed idee is, is dat je op een bepaald moment het duurste product of dienst eerst introduceert. Op deze manier is elk volgende product of dienst goedkoper en dus aantrekkelijker.
| Voorbeeld: Slaapkamerweb Als je de boxsprings van Slaapkamerweb bezoekt, zul je als eerste het bed met de prijs van € 3.269 zien. Elk van de volgende boxsprings is aanzienlijk goedkoper en dus schijnbaar budgetvriendelijker. Dit voorbeeld van een webshop is vanzelf in een fysieke winkel, maar ook voor elke website van een zzp'er of mkb'er toe te passen.  |
Vertel bezoekers wat ze moeten kopen
Houd even tip 3 in gedachten. Je kunt je bezoekers direct een makkelijke keuze laten maken door je ‘meest gekozen’ of ‘aanbevolen’ pakket te tonen. Voor iemand die nog niet precies weet wat hij wil, wordt het beslissingsproces aanzienlijk minder stressvol. Bovendien presenteert je je bedrijf als bijzonder vriendelijk en behulpzaam. Uiteindelijk zal er sneller een product of dienst worden besteld.
| Voorbeeld: Salesforce Salesforce levert perfect werk door precies te vertellen welk pakket het beste kan worden gekozen.  |
Geef je plannen een persoonlijkheid
Wees niet bang om een beetje te spelen met de namen van je producten of diensten. Je bezoekers moeten een keuze maken. Wanneer je product een uitstraling heeft die bij hun beleving past, verhoog je de aantrekkelijkheid.
Probeer je producten en diensten aansprekende namen te geven waar je bezoekers zich mee kunnen identificeren. Op deze manier zullen zij, als ze op je pagina of in je winkel komen, een goed gevoel krijgen. Ze herkennen in de namen iets wat de oplossing van probleem beschrijft. Door deze herkenning zal er eerder worden overgegaan tot aankoop.
| Voorbeeld: MailChimp Veel zzp'ers gebruiken dit mailpakket. Het slimme team van MailChimp geeft hun pakketten niet alleen namen waar de bezoeker zich mee kan identificeren, het gebruikt ook sterke diermetaforen. Dit speelse gebruik van woorden en afbeeldingen maakt het niet alleen boeiender om naar de pagina te kijken, maar ook makkelijker om een pakket te kiezen.  |
En nu beginnen
Wanneer je begint met het maken of het bijwerken van je prijzenpagina, vergeet niet om te denken vanuit je doelgroep. Of nog beter: vergeet niet je buyer persona in gedachten te houden. Er is wel eens gezegd: "Empathie is de grootste marketing skill die je kunt hebben." Dus plaats jezelf in jouw persona's schoenen en vraag jezelf af: wat zou het winkelen en het kopen gemakkelijker en leuker voor mij maken?
(Startende) Ondernemer?
Neem je boekhouding serieus. Dit is belangrijk om inzicht te krijgen in de financiële situatie van je bedrijf en om verantwoording af te kunnen leggen aan bijvoorbeeld de Belastingdienst. Boekhouden hoeft niet tijdrovend of moeilijk te zijn.
